Niet echt origineel, accountants!

VEENENDAAL - In mijn eerste jaar bij Visionplanner Cloud als consultant heb ik talloze leuke mensen leren kennen, zowel bij Visionplanner als bij jullie op de werkvloer. De eerste weken was ik stiekem toch wat nerveus: ik mocht gaan vertellen over het product waar ik zelf zo enthousiast over geworden was! Om helemaal zeker te zijn, ging ik nog twee dagen mee met collega-consultants. Vervolgens zat mijn agenda nokkie-vol.

In een jaar tijd leerde ik velen van jullie kennen en het leuke is dat dit elke week opnieuw gebeurt: iedere dag schuif ik aan bij mkb-ers, accountants- en administratiekantoren om jullie wegwijs te maken in dashboarding of risicogericht samenstellen. En dan zijn er nog de dagen waarin ik van jullie een opdracht krijg en een dashboard voor je inricht. Eentje die uniek is uiteraard, want dat zijn jullie, ondanks het gedeelde beroepsveld, allemaal. Dat is tevens waarom ik zoveel van mijn werk houd: iedere dag probeer ik de juiste oplossing voor jullie te bedenken! Kan het nog niet, dan kijken we of we het voor je kunnen maken. Ja, dat duurt soms even, maar dat komt uiteraard omdat jullie allemaal zulke goede ideeën hebben!

Genoeg over mij, nu even over jullie. Wat ik afgelopen jaar minder leuk en spannend vond, waren de ‘top 5 belastingtips’ waarmee jullie rond Prinsjesdag op de proppen kwamen. Niet echt origineel, want ze waren allemaal hetzelfde. En dat kan toch helemaal niet? Ik bedoel… ik merk iedere dag dat elk kantoor van jullie anders is, maar toch…. op de één of andere manier lijken jullie allemaal precies dezelfde klantenportefeuille te hebben!

Met mijn collega-consultants kan ik in de auto uren bellen om het over jullie te hebben. Hoe we jullie verder kunnen helpen. Bepaalde punten komen altijd terug, en één daarvan is het ‘kantoor-DNA’. Het kantoor-DNA bepaalt wie je als accountant bent, bepaalt hoe jij je gaat onderscheiden van andere kantoren. En dat je dat kantoor-DNA doorgeeft aan je medewerkers is ook belangrijk, omdat zij dat weer kunnen uitstralen naar je klant. Kiest een klant voor jou, dan vindt die klant dat jouw kantoor-DNA bij hem past. En daar mag je best trots op zijn, daar mag je voor staan! Blijf je daarin onderscheiden, ook met je belastingtips!

Inmiddels zie ik natuurlijk reikhalzend uit naar jullie ‘eindejaarstips’. Ik heb er al een paar voorbij zien komen en ben nog niet overtuigd. Met wie zou ik gaan praten als ik een eigen bedrijf had? In ieder geval niet met die tien kantoren die allemaal dezelfde tips geven.

Nu zeggen jullie natuurlijk: ‘Makkelijk gezegd, Niels.’ Terecht. Daarom een tip van mij aan de hand van een scenario dat ik dit jaar meerdere keren heb meegemaakt. Een ‘Tip van de Consultant’, zeg maar. Eentje die te maken heeft met jullie kantoor-DNA, want dat kantoor-DNA moet je blijven benadrukken. Dat kantoor-DNA moet je (blijven) uitleggen aan je medewerkers, je bestaande en nieuwe klanten. Dat is waar je voor staat! Het gebeurt wel, maar voornamelijk bij potentiële en nieuwe klanten. Die vertel je ongetwijfeld ook waar je kantoor voor staat, waar je ze mee gaat helpen, wat ze van je kunnen verwachten en wat jij meer te bieden hebt dan het kantoor verderop. Maar bij nieuwe medewerkers gebeurt dit vaak minder. En bij bestaande klanten écht te weinig. Dat is zonde en wel om onderstaande reden.

Situatieschets:

JBF Accountants besloot begin 2017 te gaan werken met Visionplanner Cloud. JBF ging de Visionplanner dashboards als tussentijdse rapportagetool gebruiken. Ik ging langs bij JBF Accountants en richtte samen met de medewerkers de dashboards in. Iedere medewerker was enthousiast: in 2017 gaan wij onze klanten van meer advies voorzien!

Een paar maanden later belde Jan van JBF mij op. Hij vertelde dat er een groepje klanten vertrokken is naar een kantoor verderop: zij hadden óók een dashboard om tussentijdse cijfers te presenteren. Hadden ze mee geadverteerd op LinkedIn en in een lokale krant. Was Jan helaas vergeten, net zoals dat Jan vergeten was het belang van de meerwaarde van tussentijdse cijfers te benadrukken richting zijn medewerkers. En zijn medewerkers weer richting de klant. Het bleek zelfs zo te zijn, dat medewerkers voor de klant hadden besloten dat zij geen dashboard wilden hebben! Zonder de klant hierover in te lichten. Het gesprek dat Jan hierover met een klant had, ging ongeveer zo:

[MKB-er]: “Ha Jan. Ik laat mijn administratie voortaan doen door je buurman-accountant, daar krijg ik namelijk een dashboard met tussentijdse cijfers! Bedankt, jullie hebben me jarenlang goed geholpen, maar zijn weinig vernieuwend. Zij geven me elk kwartaal straks een update m.b.t. mijn cijfers!’’

[Jan]: “Oh, maar die hebben wij ook! Kijk! En we kunnen je zelfs iedere maand even kort bijpraten en bijsturen! Dan kun je gewoon bij ons blijven, toch?”

[MKB-er]: “Dat heb je me in al die jaren nooit verteld! Misschien had ik door tussentijdse bijsturing wel meer resultaat kunnen behalen, in 2017 al! Had ik de bruiloft van mijn dochter kunnen financiëren. Ik vind dit erg jammer om te horen, Jan!”

[Jan]: “Ja, sorry… we waren eigenlijk in de veronderstelling, dat je niet zoveel met een dashboard zou doen. Dat zo’n rapportage voor jou niet van heel veel toegevoegde waarde zou zijn. Je hebt toch ook niet zoveel met computers en digitaal enzo?”

[MKB-er]: ”Klopt! Computers kunnen me gestolen worden! En al die waardeloze wachtwoorden trouwens ook! En zo’n rapportage vind ik ook niet per sé heel leuk om te zien, maar daar zijn jullie toch óók voor? Jullie kunnen toch in dat dashboard kijken en me vertellen wanneer ik ergens voordeel mee kan behalen, of als ik een paar zeilen bij moet zetten? Ik bedoel, jij zou mij toch pro-actief adviseren, zodat ik op tijd met pensioen kon?”

Tja… dat was pech hebben, voor Jan. Maar wel een goede leerschool. Want voor 2018 gaat JBF Accountants alle klanten een dashboard aanbieden. En Jan vertelt daarbij wat de meerwaarde hiervan is, ook aan zijn medewerkers. En kijken de klanten niet naar het dashboard, dan zullen de medewerkers van JBF hun klanten nog steeds verrassen met spot-on adviezen, periodiek. Want dat is makkelijk tevreden klanten scoren!

Zo wordt JBF Accountants in 2018 een stuk relevanter voor zijn klanten!

Door: Niels Kamerling, Visionplanner consultant.